22-09-2021

Artículo escrito y publicado por Simón Lutvak

Comisiones, premios e incentivos


Comisiones, premios e incentivos


Existe un viejo refrán que dice: “Lo que no se controla no se hace y lo que no se premia no se repite”, es un buen consejo para quienes conducen vendedores/ras.

Pero detengámonos en el premio, ¿Por qué el vendedor recibe comisiones? ¿cómo debe premiarse al comercial? ¿qué porcentaje de su venta debería jugar como comisión? ¿siempre debo comisionar a los/as vendedores/as? ¿todas las líneas que vendo deben comisionar igual? Trataré en este artículo contarles las mejores prácticas y fundamentarlas.

Durante todo el siglo XIX y gran parte del XX la locomotora a vapor transportó de un lugar a otro a personas y cargas en todo el planeta. Una parte importante de la economía y del desarrollo de un país, una región o una población dependía de su funcionamiento. Dentro de los que hacían lo necesario para que las pesadas locomotoras y la larga fila de vagones y furgones se movieran estaba el fogonero o carbonero, que durante todo el viaje debía palear carbón a la caldera de la locomotora. Habitualmente la alimentaba con cuatro toneladas de carbón por viaje y se le exigía para ocupar el puesto, además de condiciones físicas, conocimientos de herrería, calderas y tornería. En definitiva, si no se paleaba carbón el tren no funcionaba, si el fogonero no trabajaba bien y con regularidad,  la locomotora no desarrollaba todo su potencial. Con los vendedores de la empresa pasa más o menos lo mismo.

Pagar comisiones

Históricamente se le pagan comisiones a los/as vendedores/as por el resultado de sus ventas. La comisión o premio de venta debe funcionar como un estímulo para el vendedor. Definir una política de comisiones implica transmitir un mensaje claro y siempre presente acerca de que se espera de la tarea del comercial.
También existen organizaciones que “solo” pagan sueldos a quienes venden. Pero en estos casos suelen recibir otros interesantes estímulos como ascensos, participación en la distribución de la rentabilidad o bien traslados a nuevos desafíos. Aunque en algunas pymes he observado que trabajan con algún comercial sin premios, seguramente producto de situaciones heredadas o bien cargos y/o funciones no muy bien definidas.

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Simón Lutvak

Dedicado al desarrollo, ajuste y fortalecimiento de la estrategia del negocio y al diseño e implementación de las mejores prácticas comerciales. Cuenta con más de 25 años dedicados a PYMEs de la Argentina y la región.